Key Account Manager

Liderar el crecimiento rentable del negocio en el Canal Tradicional mediante la gestión de la red de co-distribuidores en Colombia y el distribuidor de Perú, asegurando el cumplimiento de objetivos de ventas (NSV/volumen), distribución, rentabilidad, excelencia de ejecución en PDV y nivel de servicio. Desarrollar e implementar la estrategia comercial con socios (distribuidores), garantizando la ejecución de JBP, iniciativas GTM y RTM, fortaleciendo capacidades comerciales y construyendo relaciones de largo plazo para impulsar el crecimiento sostenible de categorías y marcas.

✅ Responsabilidades clave (Key Accountabilities)

🤝 1) Desarrollo de distribuidores y planificación estratégica

• Liderar la relación comercial con co-distribuidores Colombia y distribuidor Perú.

• Construir, acordar y ejecutar JBP por socio (metas, iniciativas, seguimiento).

• Identificar oportunidades/riesgos y definir planes corto/mediano/largo plazo.

• Ejecutar revisiones periódicas de negocio (QBR/MBR) para asegurar cumplimiento.

• Identificar mejoras al modelo RTM para maximizar cobertura y eficiencia comercial.

📈 2) Cumplimiento de objetivos comerciales

• Alcanzar objetivos de NSV, volumen, margen y distribución.

• Liderar el forecast con los distribuidores bajo su responsabilidad.

• Monitorear desempeño vs AOP/presupuesto y planes comerciales.

• Definir planes de acción para capturar oportunidades y mitigar riesgos.

🗺️ 3) Desarrollo de cobertura y distribución

• Impulsar cobertura numérica y ponderada en territorios asignados.

• Acelerar penetración de marcas en clientes/regiones prioritarias.

• Identificar expansión geográfica y de portafolio.

• Asegurar ejecución de estrategia de distribución por canal y formato.

🏪 4) Gestión de sell-out y ejecución comercial (PDV)

• Analizar periódicamente el desempeño de sell-out del distribuidor.

• Desarrollar planes por palancas: Velocidad | Distribución | Rango | Precio.

• Coordinar con Trade Marketing promociones y actividades de PDV.

• Asegurar estándares de visibilidad, disponibilidad y exhibición.

🚚 5) Forecast, inventarios y nivel de servicio

• Elaborar y gestionar forecast de ventas del distribuidor.

• Monitorear inventarios y DOH.

• Asegurar disponibilidad y minimizar quiebres.

• Coordinar con Supply Chain, CPFR, Customer Service y Operaciones para cumplir objetivos de servicio (OTIF).

💰 6) Rentabilidad e inversiones comerciales

• Gestionar eficientemente inversiones comerciales (CMA).

• Monitorear retorno (ROI) de actividades promocionales/comerciales.

• Asegurar estrategia de precios y mix de portafolio.

• Identificar oportunidades para mejorar rentabilidad.

🎓 7) Desarrollo de capacidades comerciales

• Capacitar y desarrollar fuerzas de venta del distribuidor.

• Realizar visitas de mercado para identificar oportunidades de mejora.

• Acompañar entrenamientos en portafolio, ejecución, precios y promociones.

• Compartir mejores prácticas para elevar la ejecución comercial.

Nota: si necesitas incluir el campo “%” por responsabilidad, confirma si deben sumar 100% y lo armamos.

📊 KPIs / Indicadores

Financieros

• NSV (AOP 2026): USD 2.3M (Perú) + USD 0.7M (Colombia DTT)

• CMA (AOP 2026): USD 1M

No financieros

• Cobertura ponderada, crecimiento de sell-out, precisión de forecast, DOH, OTIF, disponibilidad en PDV.

🔗 Relaciones clave

Internas: Category, Marketing, Trade, Innovation, Sales Finance, Logística, RGM, Finanzas, Sales Capabilities, Legal.

Externas: Distribuidor Perú, co-distribuidores Colombia, mayoristas, clientes Canal Tradicional, fuerzas de venta de distribuidores.

🧩 Requisitos (Skills/Competencies)

Formación y experiencia

• Profesional en Administración, Ingeniería Industrial, Economía, Mercadeo o afines.

• 3+ años en roles comerciales en consumo masivo.

• Manejo de distribuidores/canales indirectos.

• Experiencia en análisis de ventas, forecast, inventarios y ejecución comercial.