Presales Specialist AI Business Solutions (Microsoft) H/F

Le/La Presales Specialist AI Business Solutions est responsable de la qualification, du cadrage et de la conception des solutions IA Microsoft à valeur métier, en particulier autour de : 

• Microsoft Copilot (M365, Dynamics 365, Power Platform) 

• Solutions IA métier et agentiques intégrées aux processus clients (ERP, CRM, Modern Work) 

• Use cases IA orientés impact business mesurable 

Il/Elle agit comme référent(e) solution & valeur entre les équipes commerciales, les équipes delivery/architectes, Microsoft et les clients (métiers et IT), afin de sécuriser la faisabilité, accélérer la décision et maximiser les chances de gain. 

Responsabilités clés (avant-vente) 

1. Qualification & discovery (avant-vente) 

• Conduire des ateliers de discovery avec les parties prenantes (métiers/IT) pour clarifier objectifs, irritants, processus et critères de succès 

• Qualifier les opportunités (besoin, sponsor, urgence, budget, risques) et formuler une hypothèse de valeur (productivité, automatisation, décision augmentée) 

• Identifier les contraintes (données, sécurité, conformité, intégrations, adoption) et définir les prérequis 

• Co-construire la stratégie de réponse avec les équipes Sales (plan d’engagement, messages clés, parties prenantes, prochaines étapes) 

2. Value Engineering & business case 

• Analyser et cartographier les processus métiers (Sales, Marketing, Finance, Supply Chain, Service, RH) pour identifier les leviers IA 

• Traduire les capacités IA Microsoft en résultats attendus :

• gains de productivité 

• réduction des coûts et des délais 

• amélioration de la qualité, de la conformité et de la performance commerciale/opérationnelle 

• Construire des business cases et une approche de mesure (baseline, hypothèses, KPIs, plan de réalisation de la valeur) 

• Préparer et animer des présentations exécutives (CIO, COO, CFO, CDS, Innovation) : vision, valeur, risques, trajectoire 

3. Conception de solution, démonstrations & réponse aux appels d’offres 

• Travailler en étroite collaboration avec :

• Sales (account teams) et responsables offres 

• Architectes fonctionnels et techniques (Modern Work, D365, Power Platform, Azure) 

• Delivery (delivery managers, responsables de centre de services) pour valider effort, planning, risques 

• Designer l’architecture fonctionnelle/technique et la trajectoire (MVP, industrialisation, adoption), incluant sécurité et gouvernance 

• Préparer et exécuter des démonstrations, prototypes et POC (Copilot, Copilot Studio/agents, Power Platform, extensions D365) adaptés aux personas 

• Structurer les réponses dans les AOs / RFPs et propositions (storyline, périmètre, hypothèses, chiffrage, planning, risques, conformité) 

• Garantir la cohérence valeur – solution – delivery et contribuer au deal shaping (options, trade-offs, différenciation) 

4. Relation Microsoft & écosystème (co-sell) 

• Co-construire les opportunités avec Microsoft (CSAM, Sales Specialists, PDMs, équipes produit) pour aligner solution, roadmap et aides à la vente 

• Mobiliser les bons dispositifs Microsoft (workshops, briefings, funding/assessments selon éligibilité) et orchestrer les contributions 

• S’inscrire dans la stratégie AI & Copilot de Microsoft et maintenir une veille sur les évolutions produits 

• Contribuer aux événements communs (workshops, executive briefings, showcases) avec une logique de réutilisation des assets 

5. Capitalisation & enablement 

• Capitaliser les use cases IA récurrents, patterns d’architecture et réponses types (sécurité, gouvernance, adoption) 

• Contribuer à la définition d’offres packagées (workshops, assessments, MVPs) et de leurs livrables avant-vente 

• Industrialiser des démos, storylines, scripts et kits de réponse (slides, one-pagers, RFP library) 

• Partager les best practices entre pays / régions et contribuer à l’enablement des équipes (Sales, delivery) 

Profil recherché 

Expérience 

• 8+ ans d’expérience en : 

• avant-vente / solution consulting sur des solutions Microsoft 

• conception de solutions digitales / data / IA 

• ou conseil métier avec forte orientation transformation et adoption 

• Expérience avérée en deal shaping, qualification et structuration de propositions sur des engagements complexes 

• Exposition à des cycles d’avant-vente longs et complexes (multi-interlocuteurs, RFP, soutenances, POC) 

Compétences clés 

• Très bonne compréhension des enjeux métiers et capacité à animer des ateliers de discovery 

• Capacité à relier valeur, cas d’usage et solution (storyline presales, ROI, risques, trajectoire) 

• Maîtrise des pratiques d’avant-vente : qualification, RFP, soutenances, gestion des objections 

• Excellentes compétences de communication orale et écrite (slides, notes de cadrage, propositions) 

• Capacité à interagir avec des interlocuteurs C-level et à faciliter l’alignement métiers/IT 

• Solide connaissance de l’écosystème Microsoft (M365, Dynamics 365, Power Platform, Azure ; sécurité/compliance en plus) 

 

Soft skills 

• Leadership d’influence (sans management hiérarchique) 

• Curiosité, posture de conseil, sens de l’écoute 

• Rigueur et sens du détail (qualité des livrables avant-vente) 

• Capacité à structurer, synthétiser et convaincre (storytelling, soutenance) 

• Esprit d’équipe et capacité à orchestrer des contributeurs (Sales, archi, delivery, Microsoft) 

 

Indicateurs de performance (KPIs) 

• Taux de transformation / win-rate des opportunités supportées (contribution avant-vente) 

• Qualité et complétude des livrables (propositions, RFP, soutenances) et respect des délais 

• Impact des démonstrations/POC (satisfaction client, passage aux étapes suivantes) 

• Réduction des risques (alignement valeur-solution-delivery, clarification des hypothèses) 

• Contribution aux initiatives co-sell Microsoft (workshops, briefings, showcases) 

 

Positionnement dans l’organisation 

• Rattaché(e) à la Practice Microsoft / AI Business Solutions (Avant-vente / Solution Consulting) 

• Rôle transverse en interface avec : 

• Sales / Account teams 

• Architectes & experts (Modern Work, D365, Power Platform, Azure) 

• Delivery (validation effort, risques, planning) 

• Microsoft 

• Forte visibilité interne et externe (clients, partenaires, écosystème) 

• Opportunité de travailler dans un environnement dynamique et innovant.
• Encadrement et mentorat par des professionnels expérimentés.
• Possibilité de contribuer à des projets concrets et d'acquérir une expérience précieuse.
• Perspectives d’évolution après l’alternance vers un poste de Business Manager.

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